Prawnik... w SF BCC?

Łukasz Mróz – radca prawny działający w branży budowlanej; szkoleniowiec, który dodatkowo prowadzi fanpage Prawnik na budowie. jJeśli to nadal mało – tworzy również autorski podcast o tej samej nazwie. 

Jak wspomina Pan czas działania w Studenckim Forum Business Centre Club?

Dobrze, zahaczyłem chyba od 3 do 5 albo od 4 do 5 roku studiów, czyli 09/11 albo 10/11 rok, także z SF BCC rzeczą, która została mi najbardziej, albo raczej nie rzeczą, a osobą jest moja żona. Nie mógłbym powiedzieć, że wspominam to źle, skoro wyszedłem ze związkiem małżeńskim.

Czym się Pan zajmował w naszej organizacji? 

Pierwsze pół roku byłem w zespołach projektowych, pozostałą część kadencji byłem członkiem zarządu jako koordynator ds. marketingu.

Co z perspektywy czasu oprócz żony dało Panu członkostwo w organizacji?

Miałem o tyle nietypowe wejście, że jako student prawa, a nie ekonomii trafiłem na inny grunt. Musieliśmy dotrzeć do Wydziału Ekonomii. Jest jednak inny sposób myślenia ludzi, którzy studiują na tym kierunku, a studentami prawa. Myślimy w różny sposób, to było bardzo fajne przeskoczenie w inne środowisko. Powiedzmy nie samych prawników, ale ludzi, którzy w przyszłości mają się zajmować zarządzaniem czy marketingiem, a nie pisaniem komentarzy prawniczych.

Czy posada w SF BCC była inspiracją do prowadzenia w nietypowy dla branży prawniczej sposób swoich kanałów SM? 

Raczej powiedziałbym, że nie tyle działanie w zarządzie było zaczątkiem mojego obecnego sposobu działań marketingowych. Tylko że jedno i drugie było dla mnie naturalne. Moje działanie w tej funkcji raczej wzięło się z tego, że od początku była to kwestia, która mnie interesowała. Kontynuuję zabawę w tym zakresie prowadząc w ten sposób firmę. Oczywiście nie jest to najczęściej spotykany sposób komunikacji w mojej branży, która jest jednak troszkę bardziej stateczną ostoją dostojeństwa i godności. Na chwilę obecną na efekty nie narzekam, także jakość tego co robię weryfikuje rynek. Póki rynek weryfikuje to prawidłowo przyjmuję za dobrą kartę, że nie jest najgorzej.

Czyli działania w SM wpływają pozytywnie na ilość klientów?

Bardzo! Tak na dobrą sprawę, to mogę mówić wprost, że na chwilę obecną nie generuję 100 procent z tych kanałów. Na pewno był to największy udział w rozbudowie marki, której w największym stopniu zawdzięczam punkt startu. Teraz dochodzę do momentu, gdzie siłą rozpędu ten biznes zaczyna się fajnie toczyć. Dzięki temu mogę już poświęcać mniej czasu na czynności stricte marketingowe. 

Jak w środowisku prawniczym jest postrzegany bardziej humorystyczny język?

Szczerze mówiąc tego nie weryfikowałem. Tak jak mówiłem mnie interesuje to jak moje działania postrzega target, do którego chcę dotrzeć. Jeżeli klienci, z którymi chciałbym współpracować się w tym odnajdują, a z tego co widzę tak jest, to to jest papierek lakmusowy, który przykładam do swoich działań. Jeżeli chodzi o samo środowisko, to jestem przekonany, że znajdą się osoby, którym to odpowiada i które widziałyby siebie w takich działaniach jak i te, które stwierdzą, że to urąga godności i nie jest czymś, na co radca prawny powinien sobie pozwalać. 

Czyli osoby, które widziałyby siebie w takich działaniach boją się, wymaga to odwagi? 

To raczej kwestia indywidualna, czy ktoś ma obawy do podejmowania takich kroków. W naszym zawodzie każde pokolenie ma własne podejście. Nasze ma więcej w swoim mniemaniu podejścia do luzu i w kwestii komunikacji może sobie pozwolić na więcej. Każde kolejne będzie miało go więcej. Jest to kwestia tego, że za czasów naszej edukacji studenckiej, raczej nikt nas nie przygotowywał do biznesowej części prowadzenia kancelarii. Trzeba swoimi siłami wybadać grunt i powoli ruszyć i może to czasami zająć więcej czasu.

Ogólnie jest brak zaufania do bardziej odważnych środków przekazu i sposobów komunikacji. Bardziej tutaj bym się upatrywał tego, że nie ma zalewu fanpage’ów prawniczych, czy influencerów prawniczych niż w tym, że jest to obawa wewnętrzna przed środowiskiem. Tu jednak ona wydaje mi się aż takiej roli nie gra, co bardziej myślenie, jak to będzie postrzegane przez klientów, czy nie będzie to strzał w stopę pozwalając na humorystyczną publikację pozbawiając się autorytetu. 

Skąd pomysł na działania stricte związane z prawem budowlanym?

Jesteście studentami logistyki i zarządzania, z Waszego punktu widzenia niszowanie działalności jest jedną ze strategii działania. Ja bardzo wierzę w niszowanie produktu w naszej branży z uwagi na to, co dotyka całej gospodarki. Automatyzacja etc., nie wierzę, że prawnicy zostaną na to obojętni. Nie widzę pieniędzy w obsłudze ogólnej. Jak ładnie się to ujmuje w naszym środowisku “Kancelaria specjalizuje się w obsłudze osób fizycznych i podmiotów prowadzących działalność gospodarczą”. Co w skrócie znaczy “robię cały świat”. Ja nie mam dość talentu, żeby obkuć się i mieć doświadczenie we wszystkim, co może być do wykonania. Przy tak szerokim zakresie klientów gwałtownie spadała by mi rentowność. Za każdym razem, do każdego tematu musiałbym się przebić. Także obranie konkretnej gałęzi poprawia rentowność. W naszych realiach tytułuje się to kancelarią butikową, czyli nastawioną na określoną niszę rynku i gra to bardzo dobrze.

Jeśli mówimy o mniejszym rynku, musimy wiedzieć, że inaczej wygląda sytuacja, gdy rozmawiamy o małej kancelarii liczącej kilka osób. Inne problemy ma korporacja z Warszawy, która jest polskim oddziałem międzynarodowej sieci kancelaryjnej. Lwia część rynku jest jednak rozdrobniona. Wąski wycinek to korporacje, więc te problemy, które towarzyszą mi również rzeszy moich kolegów i koleżanek po fachu.

W naszym przypadku jest to kwestia budowania rentowności, gdzie przy coraz większej komodytyzacji usług te kwoty za świadczoną pomoc spadają. Pozostaje szukać rentowności w powtarzalności, automatyzacji, gdzie jedną z dróg jest właśnie niszowanie. Operując na tych samych tematach jestem w stanie ogarnąć sytuację szybciej niż osoba, która wchodziłaby w to z zewnątrz oferując tą samą stawkę co prawnik z kancelarii vis a vis. To ja de facto zarobię na tym więcej. Także to z punktu widzenia biznesowego wziął się pomysł na niszowanie i największą barierą psychiczną jak na każdym rynku jest syndrom, że ograniczając się do pewnej grupy klientów wyrzucasz pieniądze za drzwi.

Gdy dzwoni ktoś do mnie ze sprawą spadkową, czy w sprawie związanej ze spedycją konsekwentnie wskazujesz, że to nie jest ten adres i pojawia się obawa, czy to nie jest tak. Że właśnie wyrzuciłem pieniądze, ale osobiście myślę wtedy tak, że nie wyrzucam pieniędzy, tylko otwieram sobie drzwi na przyjęcie zdecydowanie szerszego strumienia z gałęzi rynku, która mi odpowiada, z którą chcę współpracować i której jestem w stanie zaoferować lepszą jakość przy swojej lepszej rentowności. To jeżeli chodzi o aspekt czysto biznesowy, a taki czysto merytoryczny to budownictwo wyszło trochę z rozpędu, bo nim się zajmowałem jeszcze będąc na aplikacji. W prawniczej ścieżce dochodzenia do uprawnień zawodowych nadal najbardziej popularna jest aplikacja radcowska. Po ukończeniu 5 lat studiów przechodzę jeszcze 3 lata szkolenia pod okiem samorządu zawodowego i patronat. Powiedzmy taki okres padawaństwa i właśnie wtedy padawaniłem na sprawach budowlanych.

Zawodowo, tak czysto prawnie ta tematyka mi odpowiada. Jest bardzo ciekawa z punktu widzenia prawniczego. Dodatkowo mówimy o sektorze, który generuje mniej więcej 10% PKB i który problemy ma zawsze. Czyli z biznesowego punktu widzenia to też nie jest tak, że jest to krótki trend. Nie skończy się tak szybko jak to było np. w przypadku kancelarii RODO przy zmianach ochrony zasad danych osobowych. Tak gdy nas zabraknie nadal będą istniały problemy związane z wypłacaniem wynagrodzeń i terminowością tych robót. Ktoś będzie musiał podpowiadać jak sobie z tym poradzić.

Jednym słowem pracy Panu nie zabraknie.

Nie, nie przewiduję, że zabraknie jej mi, czy kolejnym pokoleniom. Przewiduję, że będzie się diametralnie zmieniała. Żeby nie szukać daleko duża część mojej pracy to negocjowanie kontraktów. Sprowadza się to do tego, że kontrahent wysyła wzór kontraktu, na którym on operuje. Ja natomiast w imieniu klienta proponuję zmiany i bawimy się w takiego tenisa. To jest taki obszar pracy do zmodyfikowania, który moim zdaniem prędzej czy później wypadnie z prawniczej pracy. Już teraz powoli tworzą się narzędzia, które pozwalają to zautomatyzować, co mi bardzo odpowiada, bo jest to mocno odtwórcze zajęcie. Te rzeczy będą się coraz bardziej wyciągały. Przewiduję, że w perspektywie lat nastu będzie już rola takiego prawnika, który doradza przy kontraktach budowlanych. Przy inwestycji będzie zupełnie inna niż ta, jaką mamy teraz. 

Czy wystąpiły epizody z innymi branżami? 

Były epizody. Na studiach prawniczych nie uczono czegoś takiego jak definiowanie rynku czy określanie usług oraz produktów, którymi handlujemy. Musiałem uczyć się tego sam od podstaw. Na samym początku moim pomysłem było oferowanie usług mikroprzedsiębiorcom. Zamysł był taki, że nie mają oni dużych funduszy na usługi prawne ale można ich jakoś zagospodarować. Okazało się jednak, że nie jestem w stanie zbudować rentownego modelu biznesowego na tej podstawie. W tym segmencie trudno jest osiągnąć rentowność nie będąc dużą spółką świadczącą pomoc prawną. Pojedynczy profesjonalni prawnicy będą koszeni równo z trawą w tej części rynku.

Skąd wzięło się prowadzenie szkoleń w Pana działalności?

Z przypadku, któremu w odpowiednim momencie zdecydowałem się pomóc. Z mojej obecności online urodziło się to, że rynek szkoleń potrzebuje prelegentów. Dostałem zaproszenie do współpracy z firmą, która prowadzi takie szkolenia. Przyjechałem do nich na prelekcję 90 minutową i zostało to ocenione na tyle pozytywnie, że zaoferowali mi cały dzień szkoleniowy. Dzień szkoleniowy wyceniany był na około 2500zł. Zgromadziło się tam 12 osób. Kiedy na starcie tego szkolenia ruszyliśmy częścią networkingową, okazało się że 10 osób jest tam bezpośrednio ode mnie. Czyli znaleźli się tam nie dzięki działaniom organizatora a dzięki znajomości mnie i widząc, że to ja będę prelegentem. Te firmy współpracują na tej zasadzie, że dają możliwość zaprezentowania się przed klientem docelowym i to jest wartość dla mnie.

Na tamten etap nie mam do nich zastrzeżeń – w pełni świadomie przyjmowałem tę współpracę. Jednak matematyki trudnej w tym nie ma, ugrali dwadzieścia-kilka tysięcy na moim nazwisku. Stwierdziłem, że czemu tego nie miałbym ja i tak zrodził się cykl szkoleń “Akademia Kontraktów Budowlanych” z którym drugi rok jeżdżę po Polsce i lubię ten cykl bo daje fajne możliwości zjedzenia w Mc Donald’s w każdym większym mieście w tym kraju. I wymienienia się z doświadczeniami z ludźmi. Wynoszę może nie aż tyle ile uczestnicy szkoleń ale 70% tego co daję – odbieram z ich praktyki działania w branży budowlanej. Wierzę w sprzedaż wiedzy.

Widzę zmiany w rynku prawniczym. Proste wskazania typu ocena sytuacji klienta po pokazaniu mi umowy, że “zgodnie takim i takim artykułem Twoja sytuacja wygląda tak i tak”. Przed taką usługą nie bardzo widzę przyszłość jakąkolwiek. Ale widzę przyszłość w naszym pokoleniu – jest duży pęd do wiedzy. Kiedy patrzę na generację naszych rodziców, u nich nie było czegoś takiego, że kiedy mam pomysł to kupuję trzy książki, idę na szkolenie, słucham podcast i dopiero wtedy próbuję, tylko wtedy było to rozpoznanie bojem.

A teraz widzę dużą potrzebę kupowania wiedzy. Firmy, które w tym uczestniczą to duże spółki, które mają swoje działy prawne i wewnętrzni prawnicy chcą rozwijać swoją wiedzę. Spółki oszczędzają, ponieważ zamiast kupować usługi premium rozwijają swoich pracowników oraz średnie firmy w których sam właściciel podejmuje kluczowe decyzje. Jest to przykład szukania rynku dla tego co robię. W 2018 roku było dziesięć szkoleń, w 2019 już kilkanaście a od lutego mam ich jeszcze sześć, więc ruszam w trasę.

A szkolenia online?

Już się nagrywa. Patrząc biznesowo na to co robię problemem była skalowalność tego co robię a granicą był mój czas. Szkolenie opiera się na mnie, doby sobie nie rozciągnę, więc osiągnę pewnie pułap i wyżej nie przeskoczę. Także po tych doświadczeniach dwóch lat, to co oferuję teraz będę przenosił w formę kursu online, który będzie wisiał i będzie mógł być wykorzystany przez osobę w dowolnym momencie w wygodnym dla niej miejscu. Działa to tak jak w każdej innej usłudze sprzedawanej w takich kursach.

Podcast?

Jest to taka tematyka, że samym przekazem można wygrać. Ten rynek jeszcze nie jest tak nasycony, by stwierdzić słuchając nagrania z telefonu, że czegoś takiego nie będzie słuchał. Podłączam mikrofon do telefonu, mam statyw i nagrywam. Któregoś razu zwróciłem uwagę, że nagrywałem sobie siedząc tutaj, za biurkiem i za bardzo pochyliłem telefon, przez co wideo wyszło bardzo ciemne. Jeżeli chodzi o jakość, to do odrzutu. Okazało się jednak, że był to chyba drugi pod względem ilości wyświetleń film na moim kanale. Szczerze mówiąc nie jestem fanem jakości, bo widzę, że ona często plącze ludziom ręce. Mówią sobie “najpierw zrobię kurs z robienia podcastów, później zamówię nagrywarkę, pełne 4 profesjonalne mikrofony, zlecę komuś mastering i wtedy wypuszczę coś jako gotowy produkt.”.

Ja mikrofonu już się dorobiłem, a ostatni odcinek nagrywałem z kurtką na głowie, żeby wyciszyć audio i to czasami słychać, jak ta kurtka się przesuwa. Wydaje mi się, że to jeden z większych problemów. Podejście, że to musi być wspaniałe, piękne i godne, by ujrzało światło dzienne. Ktoś sprowadza to do tego, że nie powstanie nic, bo nie jestem w stanie zrobić tego tak, jak profesjonalista. Jeżeli chcesz nagrywać podcasty i mogę coś doradzić… Nagraj kilka odcinków. Jeżeli chcesz cokolwiek kupować, to kup mikrofon krawatowy za kilkadziesiąt złotych na allegro. Cokolwiek ponadto dopiero po 10 odcinkach nagrywanych i publikowanych tydzień w tydzień. Wtedy będziesz miał pewność, że wejdą Ci w nawyk i będą tworzone systematycznie. 

Jakie są Pana dalsze lub bliższe cele?

Aktualnie pracujemy nad aplikacją do tworzenia prostych umów o roboty budowlane. Horyzontem jest kancelaria butikowa (skupiona na jednym dziale prawa – przyp. red.) zajmująca się firmami budowlanymi przy czym celuję w firmy, które określane są jako średnie oraz duże. Mają one osoby odpowiedzialne za tematy prawne jednak potrzebują specjalistycznej pomocy w tematach, które mogą je przerosnąć. W mojej strategii przychody kancelarii widzę na takich trzech filarach: działalność klasyczna consultingowa, działalność szkoleniowa oraz dochody z aplikacji o której wspomniałem wcześniej.

Nadal największą liczbą budów w Polsce są budowy domów jednorodzinnych. Jest to klient posiadający swoją specyfikę, który również posiada swoje potrzeby. To co chcę im zaoferować to w prosty sposób oraz za przystępne pieniądze umowę regulującą zasady współpracy z firmą oraz dającą bezpieczeństwo w razie potrzeby dochodzenia swoich praw. Zaczynamy niedługo testy wersji beta i już niedługo zobaczymy jak przyjmie ją rynek. Dalekosiężne plany to aktualnie zarys tego jak chciałbym, żebyśmy funkcjonowali i robię prosty test zestawienia każdego kroku, który mam zamiar zrobić z wartościami, które sobie obrałem. Idziemy do przodu bez rewolucji, a z ewolucją.

Co powiedziałby Pan studentowi, który waha się czy dołączyć do SF BCC?

Żeby dołączył. Nic na tym nie straci.  To co polecałbym na swoim przykładzie – to każdą aktywność poza akademicką. Sam decydując się na współpracę z kimś  zwracam uwagę  na wszystko co jest poza indeksem. Bo to, że potrafisz się utrzymać na tym wydziale na którym jesteś to jest tak imponujące jak sprzedawanie samochodu reklamując go tym, że ma cztery koła. Daje to sporo perspektyw, można znaleźć żonę jeżeli ktoś nie ma – to jest dobre miejsce, żeby zacząć szukać (śmiech). Fajnie jest wskoczyć w inne środowisko tak jak ja z kodeksów wskoczyłem w świat w którym podejście jest zupełnie inne. Gdzie jeżeli prawnik rozmawia z menedżerem o spółkach to są to rozmowy innym językiem. Także zachęcam, by wykroczyć poza swój zakres i dołączać do organizacji studenckich.

Wywiad przeprowadzili:

Katarzyna Kusznierczuk i Patryk Szuberski